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《周鸿祎自述:我的互联网方法论》中最有价值的81个观点

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发表于 2016-10-2 23:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
《周鸿祎自述:我的互联网方法论》中最有价值的81个观点

创业家传媒  作者: 创业黑马学院  2016-06-15 12:34:09

周鸿祎亲笔著作《周鸿祎自述》中,做有价值的81个观点。

周鸿祎
360.jpg
1. 看一个人是不是具备创新力,先看一点,是不是敢想敢干。这是我的第一个价值观。 这本书教给我的第二个价值观,是在互联网里干,做什么都不如做一件产品改变世界来得彻底。 第三个价值观,就是要与众不同。

2. 没有人能打败趋势。任何企业都可以找最强的竞争对手打,但有一个对手你是打不过的,那就是趋势。 互联网里的黑天鹅 混沌理论认为在混沌系统中,初始条件十分微小的变化,经过不断放大,对其未来状态会造成极其巨大的影响。混沌理论最形象的比喻是“蝴蝶效应”

3. 其实,互联网已经干掉了很多行业。它是一个价值的创造者,但它首先是一个价值的毁灭者,它在毁灭很多传统的商业模式,谁离互联网最近,互联网就先毁灭谁。在毁灭的同时,它再去建立新的商业模式。但请读者们不要误会,我这里说的“毁灭”是一个形象的比喻,并不是真的把你彻底消灭了,而是说你被边缘化了,你的收入不再上升了,你的商业价值和商业地位在萎缩。

4. 小米的模式其实特别简单,就是我经常讲的互联网硬件免费的概念。从小米对手机的冲击,乐视对电视的冲击,再联想到之前互联网对音乐、媒体、影视、电商的冲击,我们可以看到一个公司规模越大,业务越成功,它在面临互联网冲击的时候可能就越危险。

5. 今天,你必须得承认一个事实,传统的PC(个人电脑)互联网已经成为过去完成时,甚至今天以手机为核心的移动互联网也未必代表了未来。在这样的新互联时代,怎样才能把原来的用户群成功地转移到新的竞争战场?更重要的是,怎样才能在新的战场上理解新的游戏规则,甚至建立游戏规则?


6.消费者变了,营销要玩儿新手法。消费者也在发生变化。今天的消费者似乎变得更加不耐心了。他们都不愿意听这个技术、那个功能,似乎不愿意被教育,“教育市场”这个曾经天经地义的口号也失去了效力。

7. 前段时间,中国IT(信息技术)企业“教父”柳传志写了一封内部信。在信中,他重点强调了联想要建立“发动机文化”,意思是最高管理层是大发动机,而子公司的领导、职能部门的领导是同步的“小发动机”。在大发动机的带动下,小发动机不断成长,输送人才,同时也为自己争取到更大的发展平台。 然而,立即有人写文章怀疑柳传志的“发动机论”:目前的85后、90后的梦想是当一个U盘,把自己装满。“不管老大们怎么变,我们只要把U盘换成移动硬盘,再不行升级为云盘就可以全部搞掂。但是您老千万别让我们当什么发动机,因为怎么生存是我们自己的事情,哪怕有半点不爽想找个没人没车没工作,但是有Wi-Fi(无线上网技术)的地方发半年呆,立马拔盘闪人也是我们自己的事。”

8. 从公司的角度来看,公司希望每个人都是发动机,是创新的发动机,是能够激励其他人热情工作的发动机。从个人的角度来看,每个人都希望自己是U盘,吸取知识、积累经验。

9. 所以,如果说互联网在革命,那革命的发起者就是掌握了互联网工具的年轻人。那么,互联网革命是什么?那就是,消费者拥有了更多的知情权和选择权。

10. 在面临挑战、面临转型的时候,首先想到的是自己是一家大公司,不由自主地就要进行平台规划,下意识地就会制定大战略。但他们忘记了一点,不管你有多么宏大的战略,多么时尚前瞻的概念,它到底能不能行得通,归根结底还在于产品能不能被用户所接受。

11.当一个企业面临转型的时候,我建议这个企业能踏踏实实地想一想: 我要做的东西或者我已经做的东西,用户是什么人?用户在用我的产品的时候,会遇到什么问题?有什么问题是竞争对手没有解决好的?那可能对我来说就是一个机会。有些什么问题我做得不好,但我还可以做得更好?这代表着其中有创新的机会。

12. 消费者变了,商家却没有变。我发现,消费者或者说用户,和公司里做产品开发的人,看问题的角度是完全不一样的。开发产品的时候,技术人员想的是:我要用怎样的技术去教育用户,让用户感觉我的产品怎样牛,技术怎样高。但用户选择产品的时候,往往这样想:这个东西到底好用不好用?到底能不能解决我的问题?他们才不关心你是用什么高超的技术做的呢。

13. 从用户的角度来看,能解决问题的产品才是好产品,能方便、快速地解决问题的产品,那就是一流的产品了。

14.产品之道,大同小异。只要你是做消费类产品的,是直接面向消费者的,把产品做得简单易用,用户就喜欢。

15. 一旦开始着手改善用户体验,那就意味着创新的开始。

16. 互联网之所以能够免费,是因为一款产品用免费获取海量用户之后,它的边际成本趋向于零,然后再通过广告或者增值服务的方式赚钱,实际上就是创造了新的价值链。

17.商业模式的基础是用户,没有用户,任何商业模式都是浮云。他们不知道一个商业模式的核心是产品,本质是通过产品为用户创造价值。商业模式还包括寻找需求最强烈的用户群,用聪明的推广方法接触这些用户,在接触过程中不断把产品打磨好,等你有了巨大的用户基础,是一定能赚到钱的。

18. 商业模式不是赚钱模式。它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是收入模式,也就是怎么去赚钱。一句话,商业模式就是你能提供什么样的产品,给什么样的用户创造什么样的价值,在创造用户价值的过程中,用什么样的方法获得商业价值。

19.首先是产品模式,也就是你提供了一款什么样的产品。我认为真正能在互联网里做大的公司,都是产品驱动型的公司。

20.其次,在产品模式之上,还要讲用户模式。这就是说,作为创业公司,一定要找到对产品需求最强烈的目标用户。

21. 再次是推广模式。这就是说以怎样的方式接近目标用户群。在中国,永远不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑,即使产品做得再好,还没接触到大多数目标用户,就可能先被互联网巨头盯上了。

22.真正的推广模式是要根据你的用户群和产品,去设计相应的推广方法。真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中,你要研究市场,跟目标用户打交道,了解用户真正的需求,了解用户使用产品时遇到的困惑和问题,再反馈到产品上进行改进,由此不断调整和完善。这样,即使推广没有取得理想的结果,但是通过推广,你发现了产品的问题,了解到真正的用户需求,发现了新的用户群,这些收获也远比单纯的产品安装量要有价值得多。

23. 最后才是收入模式,就是通过产品获得巨大用户基数,在此前提下考虑怎样获取收入。

24. 在互联网里,创业者如果志向远大,不是满脑子想着赚几个小钱,而是一定要知道商业模式的本质到底是什么。

25.没有用户价值,就没有商业价值。 是用户,而不是客户。

26.客户花钱买了你的东西,他们要的就是解决问题。技术人员可能为自己使用了什么技术感到骄傲,但对客户来说,技术根本就没有意义。

27. 客户是谁?谁买了我的东西,谁向我付钱,谁就是我的客户。

28. 用户的定义在我看来就是那些你能长期提供一种服务,能长期让他感知你的存在,能长期跟你保持一种联系的人。你只有在互联网上积累了足够多的用户,才有能力把其中一些用户转成你的客户。

29. 今天的互联网产品虽然千变万化,但我认为在互联网上赢利模式只有三种。 第一种模式特别传统,就是利用互联网卖东西。卖真实的商品,我们叫它电子商务;卖基金、股票等理财产品,就叫互联网金融;如果卖SPA(水疗)、虚拟的服务、餐馆的打折券,可以叫O2O。其实这都是一类模式,即以互联网为平台,做传统生意,只是发挥了互联网的特点,就是网聚人的力量。

30. 第二种模式是依靠广告收入。就是当你的服务不能赚钱的时候,如果有足够多的眼球,有足够多的用户,你可以向他们推荐一些其他的产品和服务,实际上这就是广告,就跟免费看电视,但电视里有广告的概念一样。

31. 第三种模式是以网游为代表的增值服务。你可以向用户收取提供附加服务的增值服务费。

32. 这就是互联网的游戏规则,它决定了要想建立一个有效的商业模式,就一定要有海量的用户基数。 虽然互联网的商业模式是基于免费,但并不是说一免费就灵。免费不是万灵药,除了免费,汇聚海量的用户基数还需要好的产品,能够为用户解决问题,而且提供一流的用户体验。

33.这就是互联网的游戏规则。你若想先获得商业利益,就要先考虑如何创造用户价值。

34. 我们判断一款产品好不好,不是看它能帮公司赚多少钱,而是看能帮助用户解决什么问题,更进一步,在为用户解决问题的过程中,用户是不是感到简单、方便,甚至能获得一种愉悦感。

35. 360有一个理念,就是“用户至上”。 互联网产品的本质是为用户服务 一款好的互联网产品,并不是把产品卖给用户就完事了。

36. 所以好的互联网产品总结起来都有两个特性:第一,它要能在一个点上打动用户;第二,它一定是在持续改进、持续运营。这是互联网产品的一个魅力。

37. 如果你掌握了互联网的规律,就可能用不多的人力,瞄准用户的点,同时在技术开发方面采用小步快跑、循序渐进、不断试错的思路,集小胜为大胜,通过点点滴滴的进展,反而超过大公司。

38. 我认为推广互联网的服务,就跟卖洗发水等大众消费品一样。按照定位理论,这时候用户是记不住那么多的,他们不关心你的产业规则,不关心理论,也不关心你用什么技术。用户关心你是什么,所以你要有鲜明的定位,要告诉用户为什么用你的产品,能得到什么样的好处。

39. 在这样的时代,做产品一定要做减法,一定要找对一个点,在这一个点上做到极致,否则你什么功能都做,最后什么功能都不突出。先不说你的资源有限,不够分配,你就是资源很多,做的产品没有特色也不会有鲜明的卖点。

40. 颠覆式创新是人性的表达我认为创新有三种形式。第一种形式很难发生,那就是发明。

41. 还有两种创新形式:一种是从商业模式上创新,就是把贵的东西做成便宜的,收费的做成免费的;一种是从体验上创新,就是把复杂难用的东西变简单,把笨重的东西变便携。

42.商业的本质就是让人性得到释放,颠覆式创新也不例外,归根结底就是怎样满足人性。人是懒惰的,你把东西做得很简单,很多人就愿意去用。人是贪便宜的,你把东西做得便宜,甚至做得免费,很多人就愿意去用。

43. 所有的颠覆式创新在刚开始出现的时候,都有一个典型的特征,那就是不被主流市场的领先者所看好。

44. 反思包括两个方面:第一,从过去的失败中能总结出什么经验,避免重蹈覆辙;第二,保持学习的心态,向用户学习,向竞争对手学习。

45. “破坏性创新”,是把一种从来没有过的关于生产要素和生产条件的新组合引入生产体系。

46. 我受邀去讲颠覆式创新的时候,一般会推荐两本书,就是哈佛商学院教授克里斯坦森教授写的《创新者的窘境》和《创新者的解答》。我认为,不管是大公司,还是小公司,都应该熟读这两本书。

47. 克里斯坦森还发现,破坏性创新的本质是创造新的需求和新的市场。

48. 我对颠覆式创新的另一种理解,就是一定要逆向思维,反向操作。

49. 各种商业战争的案例,都教给我们一个道理,就是当你面对强手的时候,一定不要按照它的节拍跳舞,按照它的节拍跳舞你就死定了。你要想办法通过反向思维,通过逆向操作,在用户体验和商业模式上创造一种新的游戏规则。

50. 有两位大师,一位是艾·里斯,一位是杰克·克劳特,他们合著的《定位》是市场营销领域的一部划时代的著作。他们后来提出“品牌再定位”的理念,写了一系列的书,其中有一本叫作《营销战》(Marketing Warfare),有人翻译为《商战》。这本书是值得创业者好好读的,里面讲了很多以少胜多、以弱胜强的案例。我从里面总结出来一个感悟,就是颠覆的力量从来不是来自于主流的、热门的市场,而是来自于边缘地带,来自于侧翼。

51. 如果你把《创新者的窘境》看成颠覆式创新的道,那么《柔道战略》讲的基本上就是颠覆式创新的术。它就是讲了一些策略,一些容易操作的方法。

52. 我推荐大家看《定位》这本书。这本书的作者写了一系列的书,比如《二十二条商规》《定位》《再定位》,出了一套,大概是22本。这些书其实讲的是一个道理,这个道理翻来覆去地写。但是这套书写得非常浅显、非常容易读,是我读过的所有管理书籍里读得最轻松的,全是短小的案例。《定位》更多的是拿大众消费品,像啤酒、薯片、洗发水来作为案例。那么在中国成功的案例就是王老吉,王老吉定位在“不上火”上,从而避开了跟可乐、红牛这些不同。

53. 互联网的另一种商业模式是增值服务,也就是为少部分用户提供多样的、个性化的收费服务。但无论是广告模式,还是增值服务模式,都有一个重要的前提,那就是海量的用户群。所谓海量,是至少要达到上亿的用户规模。

54. 什么是增值服务?其实很简单。只要是在互联网上每个人都需要的服务,我们就认为它是基础服务,基础服务一定是免费的,这样的话不会形成价值歧视。就是说,只要这种服务是每个人都一定要用的,我一定免费提供,而且是无条件免费。增值服务不是所有人都需要的,这个比例可能会相当低,它只是百分之几甚至更少比例的人需要,所以这种服务一定要收费。

55. 实际上,这多次证明这样一个道理,即互联网上伟大的公司刚开始都是以免费、好的产品集聚用户的力量,在此基础上再构建商业模式。

56. 免费是一种新型的商业模式,但很多人总把它与赢利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式,包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法,赢利模式只是其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题:你究竟拿什么免费?这个东西会不会成为一项基础服务?通过免费能不能得到用户?在得到用户和免费的基础上,有没有机会做出新的增值服务?增值服务的用户愿意付费吗?如果你能回答清楚这些问题,就是一个好的商业模式。不要因为只是赢利模式暂时不清晰,就否定它的整个商业模式。

57. 毛泽东跟大家说了十六个字:地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得。按照互联网的思维来说,地就是业务,是收入,人就是用户。用户是互联网所有业务收入的基础。你可以暂时放弃收入,只要用户还在,就可以把收入再挣回来。但如果为了收入和业务,你损害了用户的价值,用户跑掉了,你有再多的收入都会崩溃。 硬件也免费 ,“硬件免费”必须要创造新的价值链来支撑,这也是传统企业转型互联网时必须要考虑的问题。 注: 免费模式的背后一定要有一个价值链,羊毛出在猪身上,狗买单!

58. 在我看来,包括智能手机、平板电脑在内,硬件的互联网化分为以下“四化”。第一是商业模式互联网化。 第二是产品体验互联网化。第三是市场推广的互联网化。 第四是产品销售的互联网化。

59. 免费具有一种颠覆性的力量,它会破坏传统的商业模式,同时又建立新的价值体系。 互联网的转型与跨界 很多人问我一个问题:免费之后怎么办? 我的回答是,一定要延长自己的价值链。打比方说,你卖手机都不赚钱了,那你一定要在手机里留下赚钱的东西。

60. 怎么才能实现跨界、成功转型呢?难度还是挺大的,成功案例真的也不多,但我觉得可以从两个方面入手。 第一,在内部培养容忍失败、鼓励创新的文化。公司应该建立一种机制,把公司的年轻人、中下层变成创新的主体。 第二,通过合作培育突变的基因,短时间内获取不具备的能力。转型就像从一个基因的物种向另一个基因的物种进化,最后能从水里的变成岸上的非常稀少。 为什么我不看好智能手表?

61. 今天互联网带来的最大颠覆,就是在未来5年,它会改变硬件的整个经营模式和商业模式。前文说过,硬件走向零利润甚至免费的趋势,早被凯文·凯利预言了。他在《技术想要免费》的文章里说:“在未来(至少在很短的一段时间内),我们所制造的一切几乎都将免费,包括冰箱、滑雪板、激光投影机、服装等等。实现的前提,是这些东西融合在网络节点中,成为网络服务的载体。”

62.我推荐大家看一本书,叫作《商业秀》。

63. 要应对变化的商业环境,要进行自我革新,你需要重新回过头来,研究你的业务流程,研究你的用户消费习惯,重新看你的用户如何使用你的产品,你的产品是否给用户解决了问题。这样点滴改进,用户体验一定会改善。

64. 真聪明的,是从用户的骂声和批评里面找到产品存在的真正问题,了解用户使用产品的心理,甚至能够把很多用户隐含的需求给挖掘出来。

65. 用户体验最基础的是用户需求,如果脱离了用户需求,产品设计再漂亮,想法再精妙,都无法和用户产生共鸣。

66. 在技术条件相差不大的时候,我们通过产品的体验设计,有效提升用户体验,让用户感觉更愉悦、更有价值,这是建立品牌、建立口碑的一种有效方法。

67. 我一直说,好的用户体验,要像针扎一样,给用户一个刺激。那么这个体验就不能高大全,而是一定要把压强集中在一点,形成聚焦的合力。这就如同高手对决,伤其十指,不如断其一指。

68. 虽然我们做产品时候,应该全方位系统性思考,应该考虑得面面俱到,但思考完了,要在众多的功能中找到一个点作为突破口。再大的市场也需要一个针尖一样的点做切入,所有成功的产品都要找到一个点,把有限的资源聚焦到一个点上,才能形成压强。

69. 什么是微创新? 怎么定义微创新呢?从用户的角度来看问题,从行业巨头看不到、看不懂、看不起的小处着眼切入市场,通过快速地、持续地改进产品的用户体验,从而达到颠覆市场格局的目标,这种持续不断的创新就叫微创新。有两点很关键:第一从小处着眼,贴近用户需求心理;第二要小步快跑,快速出击,不断试错。我把这两点称为互联网上的“微创新”规律。

70. 小处着眼。微创新最重要的是换位思考,从用户角度出发。很多公司特别是发展到一定规模的公司,干的很多事情都会慢慢地从自己出发,总觉得自己做一款产品用户就该用,很少想想用户怎么看。

71. 小步快跑。在产品的开发周期上,一个原则叫小步快跑。最近有本书叫《精益创业》,说的就是这方面内容,这非常符合我们的互联网文化。

72. 不要平台化思维。微创新不在乎做很多功能,而是一定要找一个点,把有限的力量聚焦在一个点上才能形成突破,就是所谓“压强原则”。

73. 在进行微创新的时候,很重要的一点就是不要老想着做平台。无论是创业公司,还是转型互联网的传统企业,最忌讳的就是一上来就冲着宏大的平台化思维做,因为用户不会因为你做了一个平台就接受你的产品。说服用户使用你的产品,不需要你吹嘘的十大功能,只需要一个突破点就可以了。

74. 互联网里的平台都不是做出来的,都是积累起来的,是在为用户服务的过程中形成的,最开始都是从一个点做起。如果在2006年360按照安全平台的思维去做,肯定早就死掉了,因为要成为一个平台,要做的东西太多。按照平台思维去做,你可能做不出来,可能需要的时间很长,可能到最后也没有形成自己的突破点。

75.有人问我,除了乔布斯我还喜欢谁。我告诉大家,是网景的创始人马克·安德森。

76.硅谷创业者的启示。基本上,硅谷的文化传统是产品驱动,这和我原来一直主导的产品理念是相符的。 这么多创业者,你要能脱颖而出,无非是两种思路:要么是进入很新的领域,产生很新的想法;要么是在大家都知道的领域,想得比别人深,想到和别人不一样的解决方法。

77. Think different,我理解就是跟别人逆着来。特别我们面对强手的时候,一定要不按照他的节拍跳舞,按照他的节拍跳舞就死定了。你要想办法通过这种体验和商业模式去创造一种新的游戏规则。

78.战略必须落地到产品。不管是大企业还是小企业,当面临挑战,面临转型的时候,需要放弃概念上的论证,放弃平台思维,放弃下很大一盘棋的想法,应该将眼光聚焦在用户身上。具体一点,就是静下心来想一想,我要做的东西,或者我已经做的东西,它的用户是什么人?用户在使用我产品的时候,会遇到什么问题?有哪些地方我做得不够好,还可以做得更好?凡是有缺陷的地方,都有改善的空间,都代表着创新的机会,都代表着可能存在市场机会。因为战略不管规划得如何宏大,最终要落地,就需要打开市场,而要打开市场,最重要的是打动用户的心。这是一个很关键的切入点,这个切入点找不到,所有的战略都是空气。

79.互联网产品秘籍。根据我个人多年的实践,互联网产品有几个容易被忽视的特点。第一,互联网产品要有一个灵魂,要符合相关领域的游戏规则,能打动用户的心。如果这一点没做好,产品外观做得再华丽、界面再漂亮、后台再强大,也很难成功。第二,互联网产品需要不断运营、持续打磨。好产品是运营出来的,不是开发出来的。从前面两点可以推出第三个特点,大家都说产品要做到专注和极致。在产品方向上,一定要先学会做减法,而不是做加法。要先找对一个点做到极致,否则你什么功能都做,最后都不突出,没有鲜明的卖点。

80.好的产品:让用户离不开。我总是在说要做好的产品,所以不断有人问我:究竟什么是好的产品?怎么做好的产品?在这里有一个衡量标准,就是让用户离不开你。 “离不开”不是“卸不掉”,不是“找不着”,而是用户产生一种没你不行,你不会轻易被替代的依赖感,这就是所谓的用户“黏性”。而带来这种依赖感的就是好的用户体验。 要有好的用户体验,要首先找到用户的点。用户就像鱼,好的产品就像水,要养鱼先养水。但是养海水还是养淡水,还得看鱼的需要。

81.怎样才能找到用户的需要?我经常说,一线的客服、运营员工才是创新的动力。只有不断地接触用户,不放过每一个小抱怨,才能找到真正的点。企业最容易犯的错误,就是轻视用户的困扰,一撇嘴,说“这就一小破事儿”。对企业来说是小破事儿,但对用户来说就是天大的事儿。这种所谓破事儿不解决,积累多了,企业就会自以为是、蔑视用户的产品,用户就会一边用一边骂,一边期盼替代品。 在寻找用户点的时候,我们要抛弃一个专业人士的思维方式,把自己当成一个小白用户,否则你永远不知道用户真正需要什么。
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